A importância do funil de vendas e da jornada do consumidor online

A importância do funil de vendas e da jornada do consumidor online

Por Artigo de João Cesar. Postado em 27/06/2017. Última atualização em 27/06/2017.

Tempo estimado de leitura: 10 minutos.

Toda ação, quando executada com estratégia, tem muito mais chances de gerar bons resultados.

Essa é a lógica para todo e qualquer tipo de atividade que pensamos em colocar em prática.

No universo do marketing, o funil de vendas e a jornada do consumidor são grandes exemplos utilizados para tornar as ações muito mais efetivas e direcionadas.

Tudo se baseia na análise das necessidades do cliente em cada fase do processo de compra e venda.

O foco é fornecer as informações necessárias ao consumidor no momento mais oportuno.

No post de hoje, vamos explorar um pouco sobre os principais pontos do funil de vendas e mostrar como ele é essencial para a chamada jornada do consumidor.

Quer melhorar sua performance com as vendas e o relacionamento com o cliente? Então confira o que separamos para hoje. Acompanhe:

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O que é o funil de vendas?

De maneira bem resumida, como dito, o funil de vendas nada mais é do que uma estratégia utilizada para conduzir e acompanhar o cliente durante todo o processo de compra e venda de um certo produto ou serviço.

Desde o momento em que o consumidor toma conhecimento de uma solução vendida por uma empresa até o momento em que ele decide fechar negócio, muitas são as etapas e variáveis envolvidas.

A estratégia atua fechando o universo de possibilidades para o cliente, conduzindo-o da maneira mais acertada possível, para que, ao final, ele satisfaça os seus interesses.

Antes de entrarmos no funil de vendas em si, você já definiu seu buyer persona? Se ainda não definiu recomendamos fortemente a leitura de nosso artigo Buyer Persona: tudo que você precisa saber sobre o assunto! Vamos ao funil de vendas!

Etapas do funil

O funil de vendas é dividido em camadas, de modo que cada uma delas representa os anseios do cliente em relação a algum produto ou serviço da empresa.

As etapas são as seguintes:

  • topo do funil: também conhecido como fase da consciência. Aqui, o consumidor ainda não exterioriza nenhum tipo de necessidade, ou seja, não busca nenhum produto ou serviço. Sendo assim, a ideia é gerar o interesse nesse consumidor.
  • meio do funil: nessa fase, o propenso cliente já descobriu que possui um problema e necessita de uma solução. É neste momento que o consumidor costuma pesquisar sobre as possíveis e quais empresas oferecem.
  • fundo do funil: na última fase, o cliente avalia o produto, faz comparações com diferentes empresas e escolhe a alternativa que melhor lhe atende. Aqui, ele finaliza todo o processo realizando a compra.

Conhecer cada uma dessas etapas é fundamental para a jornada do cliente, pois, por meio delas, é possível realizar intervenções mais estratégicas e fornecer informações relevantes para que o consumidor avance até fechar a compra.

E a jornada do consumidor, o que é?

A jornada do consumidor é também uma estratégia que baseia-se no levantamento de informações dos potenciais clientes para ofertar aquilo que eles precisam.

Em geral, as estratégias de marketing se valem de informações como perfil do cliente, problemas, objetivos e como ajudar para otimizar seus resultados.

Responder a esses itens possibilita entender as reais necessidades do cliente e ajudá-lo a encontrar a solução ideal dentro dos produtos e serviços ofertados pela empresa.

Etapas da jornada

  • aprendizado e descoberta: o consumidor ainda não tem clareza sobre quais os seus problemas. Aqui, o foco é gerar o interesse por algum assunto relacionado a empresa;
  • reconhecimento do problema: nessa fase, o cliente já sabe que possui um problema a ser solucionado. Ela já faz pesquisas sobre soluções existentes no mercado;
  • consideração da solução: etapa em que o cliente já identificou as soluções que podem resolver seus problemas e passa a considerar possível alternativas disponíveis;
  • decisão da compra: é a última etapa da jornada. Nela, o comprador já decidiu resolver o seu problema e está analisando as opções disponíveis no mercado, a fim de encontrar aquela que esteja mais alinhada à sua realidade.

Qual a importância dessas estratégias para a empresa?

Como dito, o foco dessas estratégias é entender quais as reais necessidades do consumidor em cada fase do processo de compra.

Antes mesmo do cliente saber que precisa de um determinado produto ou serviço, as empresas já podem agir, criando o interesse por meio da valorização de seus problemas, apresentação dos seus benefícios etc.

Tudo isso otimiza os negócios da empresa, visto que aumenta as chances do propenso cliente avançar pelas etapas, tanto do funil de vendas, quanto da jornada.

Por meio das investidas corretas, o cliente tem o que precisa no momento certo.

A lógica é que antes de saber o preço de um produto, o cliente precisa saber o seu valor.

Daí a grande importância dessas estratégias.

Como melhorar a jornada do consumidor online?

Estamos na era do marketing digital, em que grande parte das estratégias estão aliadas aos variados recursos da internet.

Sabendo disso, para otimizar a jornada do consumidor, é fundamental utilizar as ferramentas corretas.

O marketing de conteúdo é um grande exemplo de como a sua empresa pode chamar a atenção dos propensos clientes, servindo de canal de informações e contato com a empresa.

Sites institucionais, blogs, redes sociais, tudo pode se tornar ferramenta para geração de leads qualificados.

Mas, para isso, alguns cuidados são necessários.

Vejamos algumas dicas para melhorar jornada do consumidor:

Produza conteúdos relevantes

Ofertar materiais e conteúdos de qualidade é o primeiro passo para um cliente se interessar pelo seu negócio.

Ao nutrir um blog ou um site com conteúdo, por exemplo, é preciso pensar muito antes, a fim de entender em que fase da jornada e do funil o cliente está, para que você possa abordar o assunto com a profundidade correta.

Isso, certamente aumentará as chances do propenso cliente avançar pelo processo de compra.

Automatize o marketing

Tornar o marketing automatizado pode ser uma solução interessante, pois a empresa acaba criando um vínculo periódico com seus consumidores.

Estratégias como o e-mail marketing, por exemplo, podem ser bastante úteis para conduzir o cliente pela jornada.

Assim, por exemplo, ao identificar que o consumidor está na fase de descoberta, você pode auxiliá-lo a completar essa etapa enviando e-mails sobre o assunto que o interessou.

Introduza o SEO em suas campanhas

Outra estratégia interessante para tornar suas ações ainda mais efetivas no meio online é a utilização de SEO.

Esse recurso permitirá que a sua empresa melhore o alcance das suas publicações por meio de um melhor posicionamento nas buscas do Google.

Desse modo, fica mais fácil de o consumidor encontrar a sua empresa e passar a considerá-la como possível solução para o seu problema.

Além disso, o SEO também ajuda a melhorar a qualidade das publicações, de modo que as dicas anteriores também podem se beneficiar dele.

Por exemplo: a relevância do conteúdo tende a aumentar quando um texto está devidamente dividido em tópicos e possua links interessantes para a proposta, assim como o e-mail marketing também fica melhor estruturado, aumentando as chances do cliente fazer a sua leitura integral.

Por fim, entender o funil de vendas e a jornada do consumidor online é, sem dúvida indispensável para o sucesso do marketing de um negócio.

Como vimos, cada etapa tem uma função específica que ajuda a empresa a ser mais útil e atrativa, explorado cada necessidade do seu propenso consumidor.

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