Marketing Digital

: como vender mais com essa estratégia?
Marketing Digital: como vender mais com essa estratégia?

Por Artigo de João Cesar. Postado em 26/01/2017. Última atualização em 26/01/2017.

Tempo estimado de leitura: 27 minutos.

Somente em 2015, a publicidade online movimentou quase R$ 10 bilhões. Em 2016, a expectativa da IAB Brasil quanto ao crescimento de investimento era de mais de 12%.

Isso mostra que, assim como no mundo, o marketing digital vem crescendo a passos largos no Brasil.

Cada vez mais empresas descobrem e aproveitam o poder desse tipo de abordagem, gerando mais vendas e melhores resultados.

Porém, mesmo assim a adesão no Brasil ainda não é tão grande, especialmente se comparada a países como os Estados Unidos.

Ao mesmo tempo, isso traz uma grande oportunidade para que o seu negócio desponte na frente de muitos concorrentes e comece a aproveitar os benefícios dessa estratégia.

Quer saber como? Então veja nesse post tudo o que você precisa saber para vender mais com marketing digital!

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1. Como posso vender mais usando o Marketing Digital?

O marketing digital é, atualmente, uma das ferramentas mais importantes para qualquer negócio. Democrático, ele permite que empreendimentos de todos os tamanhos alcancem seus respectivos públicos e gerem mais vendas.

É possível vender mais com a ajuda do marketing digital porque ele traz algumas vantagens importantes. Dentre elas estão:

Aumento de alcance e visibilidade

Ao utilizar as técnicas certas de marketing digital é possível aumentar consideravelmente o alcance e a visibilidade que sua marca possui.

Isso significa dizer que mais pessoas estarão expostas à sua marca e vão saber o que o seu negócio vende.

Considere, por exemplo, o simples fato de ter um site.

Alguém passa em frente ao seu estabelecimento, vê o nome e pesquisa na internet. Ao encontrar o site, pode conhecer mais sobre o que você vende e, a partir daí, se interessar em comprar.

Além disso, a presença em mídias, como as redes sociais, faz com que mais pessoas fiquem sabendo sobre a sua marca quando alguém curte ou comenta uma publicação ligada ao seu negócio, por exemplo.

Criação de autoridade para a marca

No mundo do consumo 2.0, o seu cliente tem muito poder na palma das mãos — literalmente.

Graças à internet e ao uso dos dispositivos móveis, hoje os clientes fazem pesquisas online antes de adquirir boa parte das coisas. Dados mostram, por exemplo, que 81% dos consumidores fazem pesquisas antes de comprar.

Se os consumidores forem pesquisar e encontrarem a sua marca com autoridade sobre o que vende, são enormes as chances de conquistar o cliente.

Ao ter uma boa presença online, o negócio transmite profissionalismo e preparo, posicionando-se como uma autoridade no nicho de atuação.

Eventualmente, isso convence mais facilmente o cliente de que o seu negócio é a melhor opção para ele.

Fortalecimento de relacionamento com o público

A nova forma de consumo também mudou a forma de atuação de quem compra.

Hoje, o consumidor não quer apenas comprar, mas quer também uma marca que demonstre que se importa.

Com isso, empresas que se relacionam com seus clientes tendem a ter melhor aceitação e mais vendas.

Para tanto, o marketing digital também pode ajudar.

Considerando que boa parte dos seus clientes está na internet, essa abordagem de marketing é uma forma de se comunicar diretamente com quem você deseja atingir.

Porém, para que essa abordagem ofereça todos esses benefícios é muito importante montar uma estratégia, que vai funcionar como um guia. É ela quem vai determinar os pontos mais importantes a serem seguidos, de modo que o negócio seja capaz de consolidar os resultados desejados.

Recomendamos nosso E-book sobre Marketing de Relacionamento.

2. Defina um orçamento para começar e monte a sua estratégia

Já que o assunto é a estratégia, um dos primeiros passos é a definição do orçamento. É importante garantir que ele esteja dentro das possibilidades do seu negócio, mas, ao mesmo tempo, é necessário considerar a atuação no marketing digital como um investimento.

 

Um marketing digital de qualidade exige que o negócio gaste um pouco mais em troca de resultados que trazem uma possibilidade real de retorno. Por isso, para não errar na definição, acompanhe a seguir alguns passos importantes:

Definindo o valor da sua estratégia

O valor da sua estratégia será definido baseando-se em alguns pontos principais: a situação e tamanho do seu negócio e os seus objetivos.

Tendo um negócio menor, não dá para esperar que você invista o mesmo que grandes multinacionais.

Porém, se você pretende vender mais com marketing digital também é importante considerar que um investimento muito pequeno não vai fazer o efeito desejado.

Faça a cotação de serviços diversos com empresas especializadas e voltadas para pequenos e médios negócios para ter uma ideia do quanto você vai precisar desembolsar.

Ao mesmo tempo, leve em consideração quanto o seu negócio dispõe para fazer esse investimento.

Para tornar tudo melhor, entretanto, você tem que considerar que as oportunidades geradas por essa estratégia normalmente são mais baratas.

Investir em marketing de atração — ou inbound marketing, uma das possibilidades do marketing digital — custa cerca de 60% a menos do que formas "tradicionais" e pode gerar até 3 vezes mais oportunidades.

Com isso, mais do que pensar no custo em si, pense no valor da estratégia, ou seja, o retorno desse investimento em médio e longo prazo em relação às possibilidades do negócio.

Plano de Marketing Digital: o que ele precisa ter?

Ter um bom orçamento é importante para o plano de marketing digital, mas não é o suficiente. Junto de quanto você pretende gastar é preciso incluir alguns pontos fundamentais. Dentre eles, estão questões como:

Metas e objetivos

É impossível garantir que o plano de marketing digital funcione se você não souber, em primeiro lugar, onde você deseja chegar.

Sendo assim, um dos primeiros pontos é a definição de metas e objetivos que devem ser atingidos dentro de um determinado tempo.

É possível determinar metas relacionadas ao número de novos clientes e novas vendas, aumento de faturamento, de fidelização e assim por diante.

Além disso, é necessário que as metas sejam quantificáveis, ou seja, que elas possam ser traduzidas em números.

Não adianta definir que o seu marketing deve “aumentar as vendas” porque isso é subjetivo e, ao final, não pode ser medido.

Em vez disso, vale mais a pena estabelecer metas como “aumentar as vendas em 20%”, por exemplo.

Público-alvo

O público-alvo corresponde ao segmento com quem o negócio vai se comunicar por meio de ações e campanhas. A partir desse público há uma definição de linguagem a ser utilizada e quais elementos não podem faltar, por exemplo.

O público-alvo orienta tudo que o negócio vai fazer a respeito do marketing digital, garantindo que suas ações ressoem de maneira adequada.

Prazos e cronograma

Os prazos correspondem ao tempo que a estratégia tem para funcionar. É fundamental tomar cuidado para não definir prazos muito longos e desmotivadores ou prazos excessivamente curtos e impossíveis de serem cumpridos.

O cronograma, por sua vez, determina quando cada ação do plano deve tomar lugar. De uma forma geral, esse cronograma cria um calendário em que é possível definir as prioridades e, portanto, o que deve ser executado em primeiro lugar.

Estratégias e meios

As estratégias e meios revelam o que deve ser feito e por onde deve ser feito. Pode ser o caso, por exemplo, de definir como estratégia a criação de um relacionamento mais próximo com clientes usando as redes sociais como meio.

Um dos pontos mais positivos do marketing digital é que a combinação de estratégias e meios é bem ampla e você pode usá-la conforme as necessidades do seu negócio e de acordo com os objetivos.

Métricas

Um bom plano de marketing digital também precisa contar com métricas e indicadores de desempenho. Eles servem para indicar como estão os resultados em relação ao planejado, orientando mudanças que possam ser necessárias para o alcance dos objetivos inicialmente definidos.

Veja ainda nosso e-book gratuito Faça Marketing Digital em 6 Passos.

Persona e Funil de Vendas: entenda o que eles são e defina-os

O seu plano de ação vai ter que ser colocado em prática voltado para um público específico, certo? Afinal, a grande intenção por trás de sua execução é garantir que as pessoas adequadas sejam atingidas e, eventualmente, tornem-se clientes do seu negócio.

Pensando nisso, é necessário definir uma persona. Ela corresponde a uma representação daquele que é o seu cliente ideal, dando rosto e “vida” ao seu público-alvo. Para tanto, é importante definir a persona com riqueza de detalhes. Dar a ela um nome, uma idade e uma profissão, por exemplo, faz com que a imagem seja mais real.

Também é fundamental encontrar quais são as dores, dúvidas e dificuldades dessa persona. A partir disso, todas as ações de marketing digital devem servir justamente para sanar essas questões, pois é isso que gera o interesse.

Já quanto às vendas em si, é importante conhecer e definir o funil de vendas. Basicamente, ele divide os clientes em etapas de acordo com a preparação para a compra. Ele tem três etapas:

Topo do funil (ToFu)

Quem está no topo do funil ainda não sabe que tem um problema/necessidade ou descobriu recentemente. Ainda não está procurando soluções, mas, sim, educando-se sobre toda a questão.

Meio do funil (MoFu)

No meio do funil, o consumidor está começando a considerar o que faz mais sentido para resolver seu problema ou necessidade. Ainda não está na fase de escolha comercial, mas já se aprofunda no assunto.

Fundo do funil (BoFu)

Já no fundo do funil, as pessoas que estão nessa etapa sabem do que precisam e começam, então, a buscar empresas que oferecem a solução mais adequada.

Essa definição vai permitir que o seu negócio saiba o momento de agir para educar ou de agir para vender, melhorando os resultados.

Aproveite para mais dicas e baixe nosso e-book Crie sua persona, e ainda veja dicas do funil de vendas, com a famosa técnica AIDA.

3. Conteúdo é rei! Invista em materiais ricos para a jornada de compra da sua persona

O funil de vendas se relaciona a uma questão muito importante: a jornada de compra. Basicamente, ela diz respeito ao fato de que o cliente não chega a um negócio pronto para a compra, mas, sim, se torna qualificado para fazer a melhor aquisição possível.

Nesse processo, um elemento é praticamente indispensável: a informação. É somente por meio dela que a persona consegue se educar para tomar uma decisão embasada e que realmente atenda ao que deseja.

É por isso que o conteúdo é considerado o rei do marketing digital. É por meio da oferta de um conteúdo rico, original e de qualidade que a persona vai se aprofundar no conhecimento do seu problema e, eventualmente, chegará à compra.

Para tanto, é possível apostar em blog posts, newsletters, whitepapers, e-books, infográficos, apresentações de slides e mais. Porém, é fundamental que o conteúdo seja adequado para cada uma das etapas da jornada de compra, que é composta por:

Descoberta do problema

O primeiro momento da jornada consiste na descoberta do problema. Antes dela, o cliente não sabia que tinha uma questão a resolver e, agora, considera a possibilidade de necessitar de ajuda em algum sentido.

Nesse momento, vale mais a pena oferecer conteúdos mais genéricos e que sejam mais didáticos sobre a questão mais ampla. É o caso de oferecer um blog post ou um e-book falando sobre a importância do exercício para a saúde, por exemplo.

Consciência sobre o problema

Nesse momento, o consumidor está avaliando a dimensão do seu problema e começando a se convencer de que, sim, existe uma questão a ser solucionada.

Nessa etapa, que é no meio do funil, é importante oferecer conteúdos que aprofundam um pouco além. Poderia ser o caso de, então, oferecer um e-book estilo guia ou post estendido sobre como a corrida pode ajudar na busca por mais saúde.

Consideração de soluções

Depois de compreender por completo o problema, o cliente passa a buscar quais são as soluções mais indicadas para o seu caso. Ele ainda não busca uma empresa em si, mas quer conhecer o que há disponível para o seu caso.

Nesse caso, o problema do cliente é que ele deseja começar a correr, mas não sabe como comprar um bom tênis — o produto da empresa neste exemplo fictício. O conteúdo poderia vir em forma de um infográfico revelando as vantagens de escolher o tênis certo de corrida ou de um vídeo explicando quais são as características de um bom tênis para a atividade.

Decisão de compra

A última etapa da jornada consiste na decisão de compra. O cliente sente que já sabe o suficiente para escolher e começa, a partir daí, a considerar qual é o melhor caminho a seguir.

A respeito do conteúdo, esse seria o momento de apresentar um post com as vantagens de determinado modelo de tênis da marca ou uma pesquisa mostrando a satisfação dos clientes com os tênis que são vendidos pela empresa.

4. Cresça e apareça! Otimize seu conteúdo e invista em mídias pagas

O conteúdo é rei, mas ele só poderá comandar o reino se for encontrado. Afinal, produzir um conteúdo de altíssima qualidade que não será visto pela persona de interesse não vai aumentar as chances de conseguir novas vendas.

Para reverter essa situação, o ideal é utilizar a otimização do conteúdo para sair na frente dos concorrentes e alcançar o topo das buscas.

Para tanto, duas estratégias precisam fazer parte da sua realidade:

Bê-a-bá do SEO

SEO é a sigla para Search Engine Optimization ou otimização para os mecanismos de busca. Essa otimização é composta por um conjunto de ações e técnicas que fazem com que um determinado conteúdo apareça em posições melhores quando um cliente faz uma busca.

Essa preocupação é importante porque as cinco primeiras posições do Google recebem mais de 60% dos cliques orgânicos, por exemplo.

O link posicionado em primeiro lugar recebe, sozinho, 1 clique a cada 3 pesquisas.

Além disso, menos de 10% das pessoas vão passar a primeira página de pesquisa.

Para chegar lá, um dos pontos mais importantes para fazer SEO adequadamente é usar corretamente as palavras-chave.

É necessário que a palavra-chave seja de interesse da persona e ela deve ser usada no título, na URL e também algumas vezes durante o conteúdo.

Por falar nele, é fundamental que ele seja escaneável.

Utilizar subtítulos (conhecidos como H2, H3, H4 e assim por diante), fazer listas e apostar em parágrafos e frases mais curtas são ações que facilitam a leitura.

Outro ponto consiste no uso de imagens, que devem ser otimizadas e conter na descrição a palavra-chave utilizada no conteúdo.

Os links, por sua vez, também são importantes.

Vale usar tanto links para outros conteúdos internos como para referências externas de qualidade. Se o seu site receber links de outros sites confiáveis, melhor ainda.

Além de tudo, vale investir em um site responsivo (ou seja, que se adapta a diferentes tamanhos de tela) e que carregue facilmente.

Quanto mais tempo os usuários passarem no seu site, melhor é o peso para o posicionamento — e para convencê-los a ficar, uma boa experiência é fundamental.

O SEO sempre dependerá que a criação de sites seja muito bem feita, veja aqui nosso e-book de dicas, que o próprio Google afirma que todo site deve ser.

Impulsione os seus anúncios e seja encontrado nos buscadores mais rapidamente

Mesmo com o SEO utilizado da maneira correta, é importante considerar o aproveitamento do tráfego pago, especialmente nos momentos iniciais.

Ao utilizar links patrocinados, é possível garantir que, para determinada palavra-chave, uma página do seu interesse apareça nas primeiras posições reservadas para essa abordagem.

Como o Google é o maior mecanismo de buscas, o mais comum é utilizar o Google AdWords para fazer campanhas desse tipo.

Dá para escolher a palavra-chave e configurar uma série de aspectos, como o tempo durante o qual a campanha ficará ativa, palavras-chave negativas — ou seja, para as quais o anúncio não deve ser mostrado —, texto a ser exibido e muito mais.

Para não precisar gastar demais e conseguir ter sucesso, vale a pena pensar menos em palavras-chave genéricas e focar mais nas específicas, conhecidas como long tail.

Isso diminui a competição existente e, além de atrair tráfego mais qualificado, reduz o valor necessário para alcançar o topo das pesquisas.

Essa é uma opção especialmente importante para garantir que mais pessoas conheçam seus produtos ou então cheguem a uma página de destino — ou landing page — para uma oferta específica.

Com o uso de SEO e com a produção de conteúdo relevante, os links patrocinados funcionam como o chamariz para os visitantes, enquanto todo o resto da abordagem é o que os convence a ficar.

5. Analise os seus resultados

Mesmo com o plano de ação para vender mais com marketing digital já tendo sido colocado em prática, o trabalho ainda não acabou. É necessário acompanhar os resultados para entender o que está funcionando, o que poderia funcionar melhor e o que simplesmente não está se encaixando.

Para tanto, é importante usar aquelas métricas e indicadores definidos lá no começo de toda essa abordagem. Para o marketing digital, algumas métricas fazem mais sentido como:

Número total de visitantes por mês: quantidade de pessoas que chegaram ao seu site:

Número de leads gerados por mês: número de pessoas que se transformaram em oportunidades de negócio ao oferecer alguma informação pessoal/de contato;

Número de conversões: total de clientes que realizaram uma compra em determinado período graças às ações de marketing digital;

Custo por lead: resultado da divisão entre custos com aquisição de leads e o número de leads adquiridos no período;

Custo de aquisição do cliente: resultado da divisão entre custos com aquisição de clientes e o número de clientes no período;

Taxa de rejeição: porcentagem que indica o quão rapidamente as pessoas deixam o seu site;

Número de engajamento: quantidade de pessoas que interagiram com alguma peça de conteúdo, como ao comentar ou curtir;

Taxa de tráfego orgânico: porcentagem de pessoas que chegaram ao site ou a um conteúdo de maneira orgânica;

Retorno sobre investimento (ROI): provavelmente a mais importante métrica, é a relação, em porcentagem, do lucro líquido obtido pela ação de marketing digital e os custos envolvidos.

Muito embora as métricas possam variar de acordo com os objetivos e as ações do seu plano, elas devem servir para motivar modificações e otimizações que levem a resultados cada vez mais consistentes.

Com isso, a estratégia não apenas continua rodando, mas se torna cada vez mais vantajosa por trazer resultados ainda mais desejáveis.

7. Conclusão

Na era digital, vender mais com marketing digital é uma possibilidade versátil, econômica e muito vantajosa para o negócio.

Para acertar em cheio, entretanto, é importante começar com um plano de marketing digital bem estruturado e usar recursos como conteúdo, otimização e links patrocinados.

Depois que tudo estiver em funcionamento, não se esqueça de medir e analisar o que foi conquistado para realizar otimizações contínuas e conseguir resultados cada vez melhores.

E, para não errar, não abra mão de contar com profissionais capacitados e especializados no assunto!

E você, já está implantando estratégias de marketing digital no seu negócio? Deixe seu comentário e compartilhe conosco a sua experiência!

Palestrante e pós graduado em tecnologia, vem empreendendo há 20 anos em diversos segmentos do mercado, atualmente participa como voluntário do ITFB e ICM, é conselheiro da rede de Franquias Liguesite.

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