O que é Lead

O que é lead

Por Artigo de Wallace Castro. Postado em 08/12/2017. Última atualização em 25/07/2018.

Tempo estimado de leitura: 41 minutos.

Antes de irmos um pouco mais a fundo sobre o que é lead, precisamos considerar alguns aspectos de extrema relevância.

Como sabemos, um dos maiores desafios impostos às empresas é a conquista de novos clientes.

Situação ainda mais complicada no ambiente virtual, dada a grande concorrência e a necessidade de passar confiabilidade às pessoas.

Aliado a isso, temos as estratégias de marketing que consideram vários pontos, dentre os quais temos a geração de contatos para que no futuro eles possam fazer parte da carteira de clientes fiéis da empresa.

A concorrência, a necessidade de impor respeito e confiança na área de atuação e os desafios inerentes a empresa tem um fator em comum: entender como o público alvo se comporta.

Apenas depois de analisar e chegar a um resultado sobre isso é que será possível criar campanhas de marketing mais efetivas com foco na atração de novos leads.

Nesse artigo vamos apresentar algumas considerações sobre o que é lead, suas aplicações e formas de se obter sucesso com sua prática.

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O que é lead?

Lead é um termo de origem inglesa que não possui tradução simplificada para o português.

Em linhas gerais pode ser entendido como chefia, liderança e condutor. Mas, em se tratando de marketing, a coisa é um pouco mais profunda.

No marketing digital chamamos de lead aquele que é um potencial cliente/consumidor de uma determinada marca.

É chamado de “potencial” por ter demonstrado interesse no serviço ou produto oferecido.

Tipos de Leads

Tipos de Leads

Agora que falamos o que é lead vamos entrar nos tipos de leads.

Quando falamos sobre leads, pensamos em um determinado público que demonstrou interesse no seu produto ou serviço. Mas você sabia que existem diversos tipos de leads? 

Esses leads podem ser classificados de acordo com o envolvimento e interação que tiveram com o seu site.

Por exemplo, se o usuário visitou o seu site, mas não realizou nenhuma ação dentro dele, ele é considerado somente um visitante anônimo.

Caso ele tenha fornecido alguma informação de contato (geralmente nome e e-mail) em troca de um download ou um e-book com conteúdo informativo, por exemplo, ele já é considerado um lead. Pois, de alguma forma, demonstrou interesse no seu produto ou serviço, além de ter interagido com o seu site desejando receber mais informações.

Os leads podem ser classificados em categorias e é extremamente importante que você conheça e saiba reconhecer cada uma delas para adotar a estratégia correta transformando esse lead em um futuro cliente.

É importante entendermos o momento da jornada de compra de cada lead, podemos fazer um paralelo com o funil de vendas da sua empresa:

Jornada de compra

É muito importante saber o que é lead e melhor do que conhecer é saber sobre cada lead, e como ela participará do seu funil de vendas.

Lead frio

Lead Frio - Atenção

O lead frio é aquele que visitou o seu site, por algum motivo você chamou a atenção dele, e ele deixou alguma informação de contato em troca do que foi oferecido.

Mas desde então não interagiu mais com a sua página, não abriu nem respondeu um e-mail. Muitas vezes esse lead estava somente em busca de uma informação e acabou encontrando-a em seu conteúdo.

Entretanto, ele não tem interesse em fechar negócio com você, e geralmente cancela a assinatura logo após começar receber os seus e-mails com certa frequência.

Pode ser também que esse lead não tenha recursos para comprar algo de você naquele momento, então para o momento ele é frio, mas pode se tornar um lead quente com o tempo.

Lead em nutrição

Lead em Nutrição - Interesse

O lead em nutrição, é aquele que chamamos a atenção e ele foi para um novo estágio do funil de vendas, o interesse em comprar algo.

O chamamos de lead em nutrição porque nesse momento, ele está sendo nutrido com as suas informações, conteúdos (artigos, e-books, infográficos...) e novidades. Você está nutrindo-o de informações relevantes para que ele esteja educado sobre o seu produto e pronto para o momento da compra.

Nesse momento ele já se cadastrou no seu site e está recebendo seus e-mails com frequência.

Esporadicamente ele visita o site da empresa, acessa alguns conteúdos e visualiza os produtos. Ele já conhece a empresa e interage com o site, mas por algum motivo, ainda não se sentiu seguro ou totalmente convencido para realizar uma compra.

O que você deve fazer nesse momento é continuar nutrindo esse lead com informações valiosas e relevantes para que ele se sinta convencido a ir para o próximo nível ou quem sabe já fechar negócio.

O ideal é continuar enviando e-mails com dicas, promoções, lançamentos e conteúdos informativos.

Dica: Seja cauteloso, ou você pode acabar afastando o lead.

Lead quente

Lead quente - Desejo

O lead quente, já passou pelos outros níveis do funil e agora tem o desejo da compra.

Nesse momento o Lead já tirou as duvidas, já está engajado com a sua marca, produto ou serviço, e está com o desejo de compra, então é hora de passar as informações finais, e mostrar algum case de sucesso para que alcancemos a tão desejada venda. 

Esse é um dos principais leads e mais importante que você tem, ele é um lead ativo que interage regularmente com a sua empresa.

Se achar plausível, tente um contato mais direto com esse lead, pergunte sobre o que ele está buscando e qual é sua necessidade, de repente você conseguirá descobrir o porquê ele ainda não fechou negócio e poderá trabalhar estratégias em cima disso.

Dica: O tempo de cada lead varia de acordo com o seu público e negócio, então testes os tempos e as estratégias.

Lead qualificado

Lead qualificado - Ação

O lead qualificado é aquele que está pronto para a ação ou conversão. Chamamos de levantada de mão. Esse lead navega pelo seu site, abre seus e-mails e visualiza o seu conteúdo frequentemente. Você já o conhece (mesmo que de forma digital), já sabe a sua necessidade, o seu problema e como ajudá-lo a solucionar.

Nesse momento, há uma grande oportunidade de fidelizar esse cliente e fazer com que ele se torne um divulgador da sua marca e dos seus produtos.

A tendência é que espontaneamente, ele passe a fazer isso porque teve uma boa experiência com você, e a partir disso, automaticamente falará do seu produto ou da sua empresa para outras pessoas.

Mesmo indiretamente, esse cliente está ajudando na divulgação da sua marca e produto. Isso é ótimo, não é mesmo?

Lembre-se de enviar e-mails pós-compra agradecendo pelo negócio fechado, e incentivando-o a acessar as redes sociais, bem como, deixar um comentário no site contando como foi sua experiência de compra e o que ele achou do produto.

Após a compra o pós-venda será fundamental para que o cliente volte a comprar e continue indicando sua marca, produto ou serviço.

Lead inativo

O lead inativo é o usuário que recebe os e-mails, ele pode abri-los ou não, a questão é que ele não visualiza o conteúdo e não entra em seu site, por fim, ele não realiza nenhuma ação de interação com a marca.

Mas você não pode desistir dele, isso porque ele não realizou o cancelamento da assinatura, ou seja, ele ainda pode ter interesse pelo seu produto, mas ainda não está no momento certo de compra.

Em outras palavras, você precisará estudar estratégias para estimulá-lo, fazendo com que ele volte a interagir com você, podendo se tornar um potencial cliente.

Agora se ele realmente não quiser nada com a sua marca, produto ou serviço, envie um e-mail de despedida e pare de incomodá-lo!

Lead reciclado

O lead reciclado é um lead que era inativo, mas foi adotada alguma estratégia que fez com ele voltasse interagir com a sua empresa.

A estratégia que você usou para reativá-lo fez com que ele voltasse a ter interesse pelo seu conteúdo, e isso é muito importante. Sinal que a sua ação surtiu efeito positivo.

Este é um tipo de lead importante, pois apesar do tempo que ficou afastado, ele ainda possui interesse no seu produto, ou seja, ainda há chances de você fazer com que ele se torne cliente.

Qual a diferença entre lead, visitante e cliente?

Bom, provavelmente já deu para entender o que é lead, cada tipo de lead existente e agora vamos observar que o lead é um visitante que realizou uma ação dentro do seu site, demonstrando interesse no que você oferece, certo? Dessa forma, podemos considerar o lead como um potencial consumidor ou cliente da sua marca.

Já o visitante é um usuário anônimo que entrou no seu site, buscando algum tipo de informação que sanasse suas dúvidas e provavelmente a encontrou, mas não realizou nenhuma ação e aparentemente no momento não possui interesse pelo produto. Pode ser que ele volte a visitar o seu site outras vezes, e então passe a ter interesse pelo produto, realizando alguma ação futuramente.

Não precisamos nem falar sobre o cliente, não é mesmo? Ele realizou todas as ações dentro do seu site, interage frequentemente com o site e páginas da marca e por fim, fechou negócio.

Agora a sua função é fidelizá-lo, para que ele volte a comprar com você e se torne um divulgador da sua marca.

Perceba que cada um está num momento da jornada de compra, essa é a diferença entre eles. Observe também, que para se tornar um cliente, o usuário tem que passar por todas as etapas, ser um visitante, tornar-se um lead, para depois virar um cliente.

Uma etapa complementa a outra, e a função da empresa nesse momento é adotar estratégias que façam o usuário passar por todas essas etapas e no final, fechar negócios.

Mas como saber se há interesse de fato?

Mais do que saber o que é lead e os tipos de leads, precisamos saber identificar se um lead está ou não interessado na sua marca, produto ou serviço.

Quando o usuário se dispõe a preencher um formulário com seus dados, gastando seu tempo, para receber algo em troca como algum material rico, a exemplo dos ebooks, vídeos e infográficos ou até mesmo se inscrever para receber newsletters, compreendemos que, da parte dele, há interesse em ter mais informações sobre algo.

A partir desse momento esse usuário passa a ser um lead.

Consequentemente, fará parte do funil de vendas e será objeto das estratégias de marketing e vendas que são desenvolvidas pela empresa com foco no fechamento de um negócio, por exemplo, a contratação de um determinado serviço.

Geração de leads

o que é Lead - Geração de leads

A geração de leads é extremamente importante pelo fato de que aquele que era estranho, ou um simples visitante do site ou blog, passará a ser considerado um potencial cliente.

A equipe responsável pelo marketing e vendas olhará para esse lead e desenvolverá trabalhos em volta dele nas próximas estratégias.

Em linhas mais simples, temos quatro pontos fundamentais aqui:

  1. O usuário é um estranho, um simples visitante;
  2. O usuário passa a ter acesso ao site ou blog e percebe que o conteúdo é útil para resolver alguma necessidade sua;
  3. O usuário, agora um lead, passa a fazer parte das estratégias de marketing;
  4. O lead fecha uma compra e torna-se cliente. Posteriormente, esse cliente passa a ser também um promotor da marca, uma vez que falará dela em seu meio social.

Viu porque é importante dar atenção especial para a geração de leads? Mas, temos mais alguns pontos a considerar.

Como gerar leads?

Já vimos o que é lead, os tipos de leads, agora chegou a hora de saber como gerar leads.

Gerar leads pode ser considerado um dos fatores principais para a sua marca gerar conversões, ampliar relacionamentos, assim como, conseguir divulgadores orgânicos.

Um dos principais lugares para gerar leads são os buscadores como o Google.

Aprenda como aparecer no Google

Leads são pessoas que possuem interesse no seu produto, ou seja, eles são potenciais clientes, e sem clientes nenhuma empresa sobrevive, não é mesmo?

Hoje em dia o sucesso das marcas está totalmente ligado à sua atuação no mundo virtual. Isso porque, as pessoas passam cada vez mais tempo na internet, conectadas a seus dispositivos móveis. Isso significa que gerar leads pela internet é uma ótima estratégia.

Há diversas técnicas e estratégias que podem ser usadas para a geração de leads, por isso, selecionamos algumas das principais opções que ajudarão sua marca a gerar leads.

Sites e blogs

como criar um site

Um site ou blog é fundamental para a geração de leads.

Por meio deles é possível oferecer diversas ferramentas e recursos que poderão transformar o visitante em um potencial cliente.

Como a criação de um site fez uma empresa aumentar 1500% do seu faturamento

Landing Pages

As landings pages são páginas específicas criadas com um único objetivo: conversão.

Elas trazem menos elementos e links do que uma página tradicional já que possuem um objetivo específico.

Um claro exemplo de uso das landing pages pode ser o de uma página onde é oferecido para o visitante um ebook, mas para baixá-lo ele terá que inserir alguns dados.

Essa ferramenta é considerada por especialistas em marketing digital como uma das melhores formas de fazer com que um visitante torne-se um lead.

Além disso, ainda é possível recolher informações preciosas para as estratégias futuras.

Quer fazer uma landing page? Veja como ter sua landing page aqui!

Formulários de contato com a empresa

como gerar Leads com formulários

Os formulários de contato servem para quando o usuário precisa ter algum tipo de contato com você, seja para tirar uma dúvida ou dar alguma sugestão. Dessa forma, o usuário preenche o formulário de contato e envia para a empresa. Como padrão, a empresa deve respondê-lo.

Ebooks

como gerar Leads com E-books

Ebooks são considerados a forma mais popular e conhecida de gerar leads. O formato de livro digital é bem aceito, já que muitas pessoas acompanham blogs diariamente e possuem facilidade em ler conteúdos.

Os ebooks possuem conteúdo aprofundado sobre determinados temas, por isso são produzidos em mais tempo exigindo um conteúdo mais complexo e informativo, que ofereça valor o suficiente para o usuário se sentir motivado a fornecer informações em troca do material.

Mas o esforço vale a pena, os ebooks costumam gerar uma conversão de visitantes positiva.

Infográficos

como gerar Leads com Infográficos

Os infográficos são um tipo de conteúdo informativo que apresentam dados e informações contando com a ajuda de elementos visuais, que facilitam a leitura do visitante.

Basicamente, é um recurso que mistura texto e imagens, e tem por objetivo a ideia de transmitir conteúdos mais complexos de uma forma mais simplificada e lúdica que seja de fácil entendimento para o leitor.

Saiba mais sobre infográficos agora mesmo!

CTA

como gerar Leads com CTA

O call to action (chamada para ação) é um recurso do marketing digital utilizado para fazer com que as pessoas interajam com as campanhas de marketing de alguma forma, seja deixando um comentário em um blog, compartilhando um conteúdo nas redes sociais ou assinando a newsletter.

Aprenda tudo sobre CTA Call To Action!

Estudo de caso

como gerar Leads com Estudos de Caso

Os estudos de casos são ideais para os visitantes que desejam saber como aquele produto ou serviço ajudou outras pessoas em situações parecidas com a dele.

Saber sobre essas experiências ajuda o usuário a sentir mais confiança em adquirir ou contratar o serviço. Sabendo que aquele produto solucionou o problema de alguém, o usuário sente que pode ajudá-lo também.

Ferramentas ou trial

como gerar Leads com Ferramentas ou Trial

As ferramentas interativas demandam bastante tempo para criação. Mas se elas forem úteis para os visitantes, costumam gerar resultados positivos.

O objetivo das ferramentas é trazer praticidade para o público destinado. Por exemplo, ao invés de mostrar para aquela pessoa como realizar determinada tarefa, você pode criar um mecanismo que a ajude nisso.

Trials são uma boa forma de gerar leads, eles têm por objetivo disponibilizar o seu produto gratuitamente por alguns dias, como uma forma de teste. Isso serve para as pessoas poderem verificar se aquele produto atende as suas necessidades e expectativas.

Cursos online

como gerar Leads com Cursos Online

Hoje em dia as pessoas buscam muitas oportunidades de adquirir conhecimento na web. Contando com a facilidade e praticidade de poder estudar na sua própria casa, oferecer um curso online pode ser uma ótima alternativa para gerar leads.

Você pode criar cursos com conteúdos que sejam de interesse do seu público e sobre temas que ele gostaria de aprender.

Veja um exemplo de curso online aqui!

Entrevistas ou depoimentos

como gerar Leads com Entrevistas

As entrevistas ou depoimentos têm o objetivo de trazer referências na área, assim como pessoas que obtiveram sucesso em seu segmento.

Pode ser uma boa alternativa de gerar leads, isso porque as pessoas gostam de saber o que essas pessoas pensam e como realizam suas atividades, e também poderiam se interessar em saber quem você é e qual sua influência para conseguir aquela entrevista.

Veja um modelo rápido aqui!

Relatórios

como gerar Leads com Relatórios

Os relatórios devem possuir pesquisas e dados estatísticos que sejam relevantes para aquele público específico.

Esses relatórios indicam também por qual tipo de informação o público estaria disposto a ceder seus dados de contato.

Relatórios precisos e atuais podem tornar-se atrativos ao seu público, ainda mais se essas informações não forem encontradas facilmente em outros lugares.

Entretanto, é importante ressaltar que não é suficiente apenas disponibilizar materiais ricos ou formulários de contato se não há uma preocupação com o site/blog como um todo.

Aspectos como qualidade do conteúdo (artigos e vídeos), integração com redes sociais (botões de compartilhamento), link building e SEO não podem ser desprezados em hipótese alguma.

É preciso considerar também a função de cada recurso.

O blog, por exemplo, precisa passar a voz da empresa.

Nele devem ser apresentados textos, vídeos e imagens que possam resolver algum problema do visitante ou oferecer para ele uma oportunidade.

Não é recomendado usar o blog para ofertar produtos ou fazer promoções.

Ele deve ser algo que sirva de isca para o visitante.

Afinal, a principal função dele é gerar trafego e consequentemente fãs para a marca e, por isso, a frequência de postagens deve ser feita de uma maneira que fique fácil para o leitor acompanhar. Por exemplo, todas as segundas. Assim ele saberá que nesse dia terá algo novo.

Por fim, não podemos deixar de lado a seção para cadastro ou assinaturas de newsletter.

Isso é válido tanto para o site quanto para o blog.

Essas ferramentas precisam estar em destaque, ter acesso fácil e sempre que possível, oferecer algo em troca (ebooks, infográficos etc.).

Nutrição de leads

O processo de nutrição de leads consiste em educar e qualificar os seus leads, fornecendo conteúdo relevante para que ele esteja preparado para o momento da compra.

A nutrição é importante porque aumenta a propensão de compra desses leads, isso porque, fornecer conteúdos relevantes e de qualidade fazem com que seja alimentado o relacionamento que foi criado entre vocês.

Lembre-se que cada etapa que o lead passa ele deve ser nutrido de uma forma, por isso existem tantas estratégias a serem utilizadas, você precisa conhecer de fato o seu lead e verificar qual estratégia deve ser adotada em determinado momento.

Suponhamos que você está usando o e-mail marketing para realizar a nutrição desse lead, separamos alguns exemplos de como utilizá-lo da maneira correta:

1º e-mail da Nutrição de Leads

Assim que a pessoa se cadastra para receber os e-mails da empresa, o ideal é que o primeiro e-mail seja de boas vindas, ou também que apresente algum benefício que ele terá por ter aceitado receber os seus e-mails.

Agora por favor sempre tenha um e-mail profissional, nada de utilizar hotmail, yahoo ou gmail, se você utilizar um e-mail profissional o cliente entenderá que você se preocupa com todos os detalhes e isso fará a geração de valor.

Saiba mais sobre e-mail profissional agora mesmo!

2º e-mail da Nutrição de Leads

Três dias depois envie um e-mail apresentando alguma novidade sobre o mercado, mostrando que a empresa é antenada e visa também deixar o leitor informado sobre as tendências e novidades.

3º e-mail da Nutrição de Leads

Quatro dias depois você pode enviar um material relevante e informativo que possa ser útil àquele lead. Nesse momento, você pode tentar buscar informações mais precisas sobre ele.

4º e-mail da Nutrição de Leads

Três dias depois apresente um case de sucesso de algum de seus clientes com dicas que possam ajudar o lead. Além de poder enviar também vídeos ou outros formatos de mídia, a fim de realizar um teste e verificar qual a receptividade dele.

5º e-mail da Nutrição de Leads

Depois, envie um e-mail mostrando o seu produto ou um cupom da empresa por exemplo. Você pode incluir um CTA convidando-o para conversar com um consultor e conhecer um pouco mais sobre o seu produto ou serviço.

O mais importante do processo de descobrir como abordar e qualificar os leads do seu site é saber respeitar o tempo de cada um deles, sabendo o momento certo de agir, e também se colocando no lugar dele como consumidor. Você certamente não gostaria de receber e-mails ininterruptamente, assim funciona com ele também.

O processo de nutrição de leads é um processo que demanda paciência, análise, estratégias e testes. Feito de maneira correta pode trazer resultados muito positivos à sua empresa.

Automação de marketing

Realizar todas essas tarefas pode ser bem difícil, não é mesmo? Especialmente se você é um pequeno empreendedor e precisa desempenhar outras atividades também.

Pensando nisso, hoje existe a automação de marketing.

“Mas o que isso significa?”

Automação de marketing é a prática de usar softwares para agir em função de melhorar os resultados de uma empresa.

Em relação aos leads, na prática esse software fica responsável pela prospecção desses leads, acompanha e age de forma personalizada com esse público, melhorando o relacionamento da empresa com os mesmos, e por consequência, gerando vendas. É uma ótima opção, não é mesmo?

A automação também ajuda você a conseguir resultados mais precisos, além de facilitar o trabalho da sua equipe de marketing, reduzindo esforços e recursos a longo prazo.

Veja um Guia completo sobre Fluxo de Nutrição

Leads: por que precisam ser qualificados?

Lead qualificado traz economia

 

Quando observamos um lead não há certeza nenhuma de que algum dia ele se tornará um cliente. Ou até mesmo se visitará novamente o blog ou site.

Entretanto, isso não é algo que pode ser considerado quando tratamos dos leads qualificados.

É fundamental saber se o lead é qualificado pelo simples fato de que com isso será possível para a equipe de marketing desenvolver campanhas mais eficazes no alcance desse cliente.

Nesse ponto é preciso que todo conteúdo produzido seja o mais específico possível com a finalidade de deixar claro para o lead que a marca oferece a melhor solução.

Enfim, um lead qualificado é aquele que realmente está pensando em comprar o produto ou contratar o serviço.

Mas atenção! Tudo isso envolve responsabilidade e respeito.

É preciso que haja uma autorização por parte do usuário.

Do lado oposto disso e distante da ética estão as compras de listas de e-mail.

Fazer isso é o mesmo que começar desprezando o futuro cliente.

Isso gera um trabalho mais assertivo pela equipe de vendas, uma satisfação maior do cliente, e consequentemente economia e mais resultados positivos.

Como qualificar um lead?

Esse processo precisa ter o tempo adequado do seu Lead.

Uma saída interessante é criar estratégias específicas para cada etapa do funil de vendas. Com isso, as taxas de conversão serão melhores.

É possível qualificar um lead pelo seu engajamento e evolução dentro do funil.

Pode-se fazer uso do chamado lead scoring.

Basicamente, trata-se de um esquema de pontuação que leva em consideração o nível de engajamento.

Além disso, uma das estratégias para a qualificação de leads mais eficiente é a relação custo e benefício.

Por exemplo, ao apresentar um determinado produto ou serviço o cliente também receberá informações relevantes sobre como usar da melhor forma possível, ou como aquilo poderá solucionar seu problema de maneira prática.

Isso torna o cliente mais engajado e mais propenso a subir posições no lead scoring.

No final das contas, o primeiro passo deve ser o planejamento.

Começar com uma estratégia de cada vez para atrair leads é o mais indicado.

Assim será possível ter uma visão melhor sobre o que está dando certo ou sobre o que pode ser melhorado.

Vale lembrar que nem sempre o que funciona para um vai funcionar para outro.

Por isso, testar com calma cada ferramenta é fundamental.

Agora que você já sabe o que é lead aproveite e confira outros conteúdos como esse em nosso blog!

Esperamos que esse artigo ajude você a entender o que é Lead.

Gostou de saber um pouco mais sobre o que é Lead, como gerar Lead e como qualificar Leads? Deixe suas considerações em nossos comentários, ou então acompanhe nosso trabalho nas redes sociais e confira muitos outros conteúdos exclusivos: estamos no Facebook, no LinkedIn, no Google+ ou no YouTube!

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Aficionado por empreendedorismo, graduado em Tecnologia, Marketing e Economia, já geriu áreas comerciais de diversas empresas de tecnologia, participa como voluntário do ITFB e ICM, atualmente é o Diretor Comercial e Marketing da rede de Franquias Liguesite.

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