Vendas

Vendas

Por Artigo de Wallace Castro. Postado em 08/11/2017. Última atualização em 08/11/2017.

Tempo estimado de leitura: 32 minutos.

Quase todo empreendimento é construído com base nas vendas de produtos ou serviços.

Não importa se estamos falando de um salão de beleza, de uma loja de calçados ou de uma escola de idiomas.

Se seu negócio físico ou virtual, vender impulsiona a empresa e torna uma simples ideia e um bom negócio.

A troca entre o cliente e a empresa é essencial. E qualquer empreendedor sabe disso, é claro, mas quantos realmente conhecem as mecânicas por trás das vendas?

Hoje separamos dicas super atualizadas para você ficar antenado e se atualizar nas modernas técnicas de vendas do mercado atual.

Esperamos que goste e boa leitura!

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O que é vendas

Desde os primórdios da civilização, houve diversos tipos de comércios.

Antigamente, eles funcionavam com trocas - um objeto por outro.

Depois que o dinheiro passou a vigorar nas sociedades, essas trocas foram substituídas pelas vendas.

Agora, para conseguir um bem ou um serviço, seria preciso depositar no fornecedor desse mesmo bem um valor monetário que ele considerasse justo.

Essa lógica perdura até os dias de hoje.

Quem decide o valor sobre o que está sendo vendido é o próprio vendedor.

Entretanto, atualmente existem milhares de variáveis que devem ser consideradas:

  • situação econômica do país, da empresa e do público-alvo;
  • concorrência;
  • globalização;
  • custo-benefício;
  • e tantas outras.

Não é tão simples vender o seu "peixe" para um mercado que tem centenas de outras opções.

O que você pode (e deve) fazer é reconhecer o melhor público para o seu produto, e torná-lo atraente o bastante para que a compra se torne uma necessidade para o cliente.

Esse é o ato de vender, e ele consiste de muitas etapas, versões e possibilidades.

O que é vendas para o Marketing

No marketing, as vendas são parte de um processo maior.

Além delas, há ainda outros pontos, como a pré-venda e a pós-venda.

A pré-venda trata de análises do público e do que pode levá-lo a adquirir o produto.

E a pós-venda trata de feedback do cliente e do diferencial da empresa, que se mostra preocupada com a experiência final do consumidor.

Além desses, existem muitos outros conceitos envoltos na área de vendas.

Entenda-os mais um pouco com a gente!

Planejamento estratégico de vendas

Antes de começar a vender propriamente, você precisa de um bom planejamento.

Talvez você precise da ajuda de uma equipe, mas não se preocupe, falaremos sobre como montar uma equipe de vendas mais adiante.

No momento, anote as nossas dicas para planejar o seu "ataque"!

1. Colete dados

Todo tipo de dados sobre seu público pode ser bem utilizado.

Pesquise as informações básicas para montar um perfil de público-alvo, mas também procure saber mais sobre especificidades.

Condições econômicas, classe social, desejos, interesses, produtos favoritos e mais.

Além disso, colete também dados sobre sua própria empresa.

  • O que é vendido mais facilmente?
  • O que tem dificuldade para sair?
  • Como andam os investimentos nesse setor?

2. Defina cenários, previsões e objetivos

Com todas as informações em mãos, você deve conseguir fazer uma dedução dos cenários mais prováveis de vendas para os próximos meses.

Dentre eles, você pode ainda variar um pouco, para ter uma visão mais amplas.

Pense em uma previsão otimista, uma pessimista e uma realista.

Com base nessas três possibilidades, defina os objetivos, de preferência separados por épocas (bimestrais, trimestrais, semestrais e afins).

3. Identifique os recursos necessários

Como já mencionamos, uma equipe para esta área será imprescindível.

Os vendedores devem ser suficientes para atender a demanda sossegadamente, e não de forma a sobrecarregá-los e atrapalhar o cliente.

Outros recursos também podem vir a ser necessários, como internet, eletrônicos, transporte, campanhas e mais.

Tudo depende do seu produto e modo de venda escolhido.

4. Implemente o plano

Todo o planejamento vai por água abaixo se você demorar muito para incorporá-lo à realidade da empresa.

Apresente todos os pontos, prospecções e expectativas para sua equipe, com o devido cronograma.

Evite que qualquer tipo de informação se perca no caminho, deixando tudo bem claro para todos os envolvidos.

Afinal quanto mais claro estiver para todos, mais clientes prospectados e mais possibilidades de vendas!

5. Acompanhe

Enquanto o plano é posto em prática, não é hora de relaxar.

Os resultados não devem ser medidos só depois de um determinado período, mas sim durante.

Dessa maneira, quaisquer ações corretivas poderão ser aplicadas a tempo.

Acompanhe o desdobramento das atividades, peça por feedbacks e sugestões da equipe e analise constantemente as estatísticas de vendas, de acordo com seus objetivos.

Como montar uma equipe de vendas

Para ter a ajuda certa nessa empreitada, você precisa de profissionais dedicados.

Isso é uma orientação geral, é claro, mas para encontrar esses funcionários, você precisa fazer a sua parte ao recrutar para as vagas em aberto.

Perfil ideal para uma equipe de vendas

Em primeiro lugar, você precisa estabelecer um perfil ideal para a vaga disponível.

Isso é feito ao listar quais habilidades, competências e comportamentos o funcionário deve ter para se adequar àquela vaga.

Se você trabalha muito com jovens, por exemplo, uma pessoa descontraída pode se dar melhor do que alguém mais recatado.

Como recrutar bons candidatos para minha equipe de vendas

Depois de ter seu perfil ideal detectado, chegará o momento de procurar pelos candidatos.

Sites de vagas são os mais utilizados hoje em dia, e costumam ter uma série de filtros para você e para o candidato.

Isso aumenta as chances de encontrar alguém que concorde com o que é oferecido pela empresa.

Outra possibilidade é abrir a possibilidade de indicações para os próprios colaboradores internos. Uma boa indicação poderá encurtar o caminho.

Dicas para a entrevista da equipe de vendas

Na entrevista, é importante ter sempre alguém com você para observar o candidato.

Aspectos como o modo como ele se porta, como se veste, como fala e como argumentam deverão ser percebidos com atenção, e é sempre uma boa ideia ter um segundo par de olhos no ambiente, além de uma segunda opinião.

A análise deve ser feita durante as entrevistas individuais e as dinâmicas de grupo.

Só depois de fazer isso com todos os possíveis candidatos e debater sobre todas as considerações feitas durante as entrevistas, é que você poderá chamar os escolhidos para uma entrevista final.

Se preferir separar o processo seletivo em fases, não há problema nenhum.

Lembre-se: a pressa é inimiga da perfeição.

É melhor ter certeza na hora da contratação do que ter que lidar com a demissão cedo demais.

Como treinar uma equipe de vendas

Depois que todas as vagas estiverem preenchidas, você ainda tem mais um trabalho a fazer com sua equipe: o treinamento.

Invista na capacitação dos funcionários.

Por mais habilidosos que eles sejam, há sempre espaço para aperfeiçoar técnicas e atitudes.

Uma boa dica é focar o treinamento nas vendas de um segmento da loja, primeiramente, ou separar o treinamento por grupos de funcionários.

Isso manterá o interesse pelo restante da capacitação e pode ser uma solução mais econômica.

Tipos de Clientes

Um dos pontos principais a serem tratados no treinamento (e que você também pode aprender) é sobre os tipos de clientes.

Toda empresa possui esses arquétipos, e todas precisam lidar com eles de uma forma ou de outra.

Entre eles, os mais comuns são:

Os indecisos

Os clientes que ainda estão comparando preços e condições.

A melhor forma de atendê-los é deixá-los à vontade, mas com o material de apoio em mãos, para apresentar rapidamente todas as opções.

Os decididos

São aqueles que já fizeram toda a pesquisa e já sabem exatamente o que querem.

Ouça-os atentamente, faça a venda com agilidade e deixe que ele feche a venda no momento apropriado para ele.

Os estressados

As "bomba-relógio" que descontam tudo em cima do vendedor, e costumam fazer exigências absurdas à empresa.

Tente acalmar a situação antes que ela piore, e peça ajuda a outros funcionários para dividir a atenção do cliente.

Os lentos

São metódicos, sem pressa e sem impulso.

A dica é atendê-los com paciência e calma, diminuir o número de opções para que ele não fique indeciso e deixá-lo tomar a decisão de compra final.

Os apressados

Ao contrário dos lentos, esses querem resolver tudo imediatamente.

Seja prestativo, mas veloz, como se estivesse atendendo um cliente do tipo decidido.

Só explique com muita clareza para não ter problemas no futuro próximo.

Os curiosos

Prestam muita atenção nas falas do vendedor e costumam fazer várias perguntas.

Procure responder sempre com detalhes, e leve-os aos poucos para a decisão de venda.

E tenha muito conhecimento do produto ou serviço ofertado.

Os desatentos

Distraídos com crianças, objetos ou outras preocupações, na maioria das vezes.

Para atender bem os desatentos, o ideal é ser paciente, demonstrar poucas opções e se concentrar em uma para convencê-lo.

Os comunicativos

Muitas vezes, conversam sobre assuntos não-relacionados à venda.

Atenda-os cordialmente e com interesse, mas sempre tentando voltar o foco para o produto ou serviço.

Estimule-o a se convencer da venda.

Os retraídos

Falam pouco e são difíceis de ler.

Preste atenção às suas expressões e gestos, e limite a interação a perguntas simples e diretas.

Os negociadores

Querem sentir que estão saindo no lucro.

Ao atendê-los, enfatize os benefícios do produto, indique promoções e esteja aberto para negociações, mas sem ceder fácil demais.

Os pedantes

Querem demonstrar conhecimento, mesmo que não tenham.

Ofereça a atenção que ele deseja e não leve suas falas para o pessoal. Deixe que seu ego infle, e evite fomentar discussões.

Cada um desses exige uma abordagem distinta.

Uma boa equipe de vendas com o treinamento certo saberá se organizar para atender todos eles igualmente bem, por mais difícil que possa parecer.

Metas de vendas

Definir metas para os vendedores e acompanhar os resultados é um dos procedimentos mais complicados entre os gestores.

Isso porque cada método de vendas requer uma estratégia diferente e, consequentemente, metas e métricas diferentes.

No caso de telemarketing, o ideal é monitorar as atividades de cada vendedor.

Com um prazo já decidido para a meta, analise a quantidade de ligações previstas e realizadas, e o valor previsto e realizado.

Isso ajudará nas cobranças, se forem necessárias, e a manter a qualidade da equipe a longo prazo.

Já no caso de vendas online, como no caso de anúncios ou AdWords, há ferramentas que acompanham os resultados.

Veja a quantidade de cliques nos anúncios veiculados, quanto falta para atingir a meta e quanto do investimento foi retornado.

De qualquer forma, é possível ainda lidar com muitos marcadores.

As vendas podem ser empresariais, podem ser em atacado ou varejo, podem ser porta a porta.

São combinações que devem ser levadas em conta ao estabelecer metas e esperar que os vendedores as cumpram.

Como definir metas de vendas

Por fim as metas precisam ser o que chamamos de SMART, ou seja:

Metas de vendas: S significa Specific ou Específica

Uma meta específica ajuda no entendimento de toda a equipe.

Não seja subjetivo, ou, não deixe para interpretações da equipe, você pode não alcançar os resultados.

Especificar ao máximo possível a sua meta trará clareza, veja um exemplo:

Meta não especifica: Vender bastante ou vender mais.

Meta especifica: A equipe de vendas direta aumentará as vendas em 12% até a data X, utilizando o canal do telemarketing, porque precisamos aumentar em 18% nosso market share até a data X.

Procure responder:

  • O que você quer?
  • Quem será responsável? (uma área ou pessoa)
  • Onde você atuará?
  • Como você atingirá a meta?
  • E principalmente o Por que da meta?

Com isso deixará bem mais claro para toda a equipe e para você mesmo.

Metas de vendas: M significa Mensurable ou Mensurável

Agora que fomos bem especifico com nossa meta, precisamos ter a capacidade para medir os resultados, assim poderá saber se a equipe está no caminho certo.

Lembre-se um planejamento é uma trilha e não um trilho, e precisa ser ajustado ao longo da jornada.

Duas métricas são suficientes:

  • Quanto de resultados você busca com essa meta.
  • E em quanto tempo você desejará atingi-la.

Dica: Você pode ter quantos indicadores quiser, mas quanto mais indicadores mais trabalhoso para medir, cuidado para não gastar mais energia medindo do que executando.

Metas de vendas: A significa Attainable ou Alcançável

Neste ponto você precisa se preocupar com as extremidades:

  • A meta não pode ser fácil demais - senão ela não será levada a sério.
  • Mas também não pode ser inatingível, pois isso trará plena desmotivação para todos.

Se você já tem uma empresa em funcionamento, a melhor forma para definir as metas é avaliando o histórico de vendas por períodos.

Se você está começando terá um trabalho maior, então sugiro que faça um período de amostragem, antes de definir suas metas.

Metas de vendas: R significa Relevant ou Relevante

A relevância em metas está intimamente ligada ao impacto que ela traz para o ser humano.

Não pense que todas as pessoas são movidas por dinheiro, algumas são impactadas por viagens, outras por aprendizado, outras por reconhecimento.

Faça uma pequena pesquisa com os integrantes de sua equipe, e veja o que mais traz impacto para a vida deles, e deixe a meta relevante para eles.

É claro que a meta precisa ser relevante também para o seu negócio, como por exemplo:

  • Diminuir os custos.
  • Aumentar o Faturamento.
  • Aumentar a quantidade de clientes.

Metas de vendas: T significa Time-based ou Temporal

Agora chegou a hora da nossa meta inteligente ou SMART ter um prazo estabelecido.

É super importante definir um prazo para cumprir a meta, e esse prazo precisa ter dia, mês e ano para acabar. Imagine se você definir que o prazo encerra semana que vem, quando você passar a semana, quando será semana que vem? Entendeu?

Em alguns casos é importante definir até a hora para acabar, são as metas de SPRINT ou de velocidade, mas isso é tema para outro artigo.

Bastante informação? Realmente é, mas o empreendedorismo me fascina exatamente por essa dinâmica de muitos desafios!

Se você ainda não tem tanta experiencia em empreender, avalie a possibilidade de investir em uma franquia, você ficará mais seguro.

Continuemos nosso estudo sobre vendas!

Estratégias de marketing para vendas

Lembra quando mencionamos, lá em cima, sobre conceitos de vendas que você ainda iria conhecer? Dentro do marketing, eles são muitos, e bem importantes.

Confira alguns:

Venda externa

Quando sua empresa trata com parceiros comerciais de grande porte, clientes com perfis atarefados, ou um público mais seletivo no geral, a venda externa se mostra uma ótima opção.

Como diz o nome, ela ocorre quando a venda é feita fora do ambiente da empresa, inclusive do telefone.

É comum que ela seja feita em um local público, de fácil acesso para ambas as partes, e que consista em negociações e conversas formais e informais.

É uma boa técnica para conquistar confiança do cliente e mostrar flexibilidade no atendimento.

Inside sales

Em português, Inside Sales é um termo que se traduziria para "vendas internas".

É exatamente isso, mas sem incorporar as vendas a consumidores finais, como no caso de lojas.

Trata-se de vendas feitas a outras empresas através de telefone, Skype, chats e outras ferramentas de comunicação.

É um método utilizado especialmente por quem possui um espaço físico limitado e/ou um público bem espalhados geograficamente.

Outbound sales

Essas vendas se baseiam no conceito de Outbound dentro do marketing.

É como uma caça, que só é possível atualmente graças ao avanço das redes sociais e da internet.

É uma opção mais econômica e procura realizar ações que atinjam um público-alvo específico.

Inbound sales

Se o Outbound é a caça, o Inbound é a pesca do marketing de vendas.

É um conjunto de técnicas que une dados sobre potenciais clientes, para que a abordagem feita pelo vendedor já aconteça com base no que o cliente quer e precisa.

Estratégias avançadas de vendas

Falar sobre estratégias avançadas de vendas sem falar do mundo digital é utopia.

Toda empresa precisa de uma presença online.

O marketing de vendas também compõe o marketing digital, seja ao vender pela internet ou mesmo só ao reforçar a marca física. Saiba mais sobre alguns conceitos:

Criação de sites e redes sociais

A preocupação primária de um empreendimento na internet é existir.

O site e as redes sociais oficiais dão credibilidade e colocam a empresa no mapa, mas é essencial que isso seja feito profissionalmente.

Às vezes, é mais prejudicial que o cliente veja um site inferior do que site nenhum.

Confie em empresas especializadas na criação de sites.

SEO

A Search Engine Optmization é uma otimização de conteúdo para que ele apareça mais facilmente nas primeiras páginas das pesquisas orgânicas do Google.

Todos já sabem que você só existe na internet se existir, também, nos buscadores.

Por isso o SEO é vital para o bom posicionamento do site da empresa.

AdWords

O SEO é imprescindível, mas não é garantia de que a primeira página será sua - muito menos em pouco tempo.

AdWords são anúncios pagos que farão isso para você.

E-mail marketing

Muitas pessoas podem considerar o e-mail marketing irritante, mas ele não precisa ser.

Se feito corretamente, não há porque irritar o seu público.

Na verdade, ele pode até se interessar mais pelo que for publicado após receber os e-mails informativos.

É essa a intenção, e deve ser o foco na hora de elaborar uma lista de clientes e o conteúdo a ser veiculado.

E falando em e-mail você já visitou nossa solução de e-mail profissional?

Loja virtual

Se a ideia é vender pela internet, uma loja virtual é inevitável.

Assim como foi com a criação do site, é recomendável que você contrate os serviços de um profissional, para garantir o pleno funcionamento e segurança de sua loja virtual.

Fotos

Todos os produtos à venda devem ter fotos de diversos ângulos e boa qualidade. As pessoas precisam ser convencidas pela imagem, já que não o serão pelo tato ou por um vendedor.

Logística

Concentre seus esforços na logística de entrega. Grande parte da confiança do público em lojas virtuais está na entrega, desde que ela seja feita dentro do prazo e sem comprometimento do produto. Deixe claro sua política de trocas, para o caso de imprevistos.

Estratégia de promoção de vendas

Baixar o preço e vincular a determinados benefícios em promoções "relâmpago", pode ser uma das mais eficientes estratégias para vendas em massa, veja o caso da Black Friday.

Concursos, pode ser uma boa opção, por exemplo, nos quais os consumidores devem elaborar alguma ação para receber uma vantagem de aquisição, ou mesmo um produto gratuito.

Isso traz a atenção de centenas de pessoas para a loja, o que facilita as vendas para todas as outras que não ganharam o concurso.

Apesar dos descontos serem muito atrativos, eles devem ser feitos com cuidado, para garantir que não firam o fluxo financeiro atual da empresa.

Além deles, outras estratégias de promoção incluem cartões de fidelidade, brindes, parcerias e eventos (como palestras e cafés da manhã para divulgação de produtos).

Objeções em vendas

Trabalhar com vendas inclui trabalhar com objeções.

Muitos clientes resistem à compra e argumentam contra ela.

Vendedores podem seguir essas dicas para lidar melhor com essas situações:

Ouvir

Não interrompa o cliente, deixe-o à vontade para falar e aproveite para descobrir mais sobre ele. São informações que serão úteis no futuro.

Registrar

Se você lida com os mesmos clientes repetidamente, registre seus comentários, críticas e sugestões. Mesmo se não for o caso, saber mais sobre um cliente pode ajudar a entender o público-alvo.

Não confrontar

Não transforme a venda em uma disputa! Quando surgir uma objeção, ouça-a, mostre que a entende e só então ofereça argumentos contrários, de preferência com base em dados e estatísticas da empresa.

As vendas são uma infinidade de possibilidades

Apesar das vendas não serem como o marketing em si, eles se assemelham pela sua imensa variedade de aproximações e utilizações.

Há muito a ser descoberto, outras estratégias a serem discutidas, como a da promoção (que valoriza a atração do cliente pelo detrimento momentâneo do valor).

Ou, ainda, técnicas para lidar com objeções de vendas (como evitar o confronto, ser um melhor ouvinte e não "empurrar" uma venda forçada).

De qualquer maneira, essa é uma área a ser explorar. Com curiosidade e esforço, toda empresa chega longe.

A missão das Franquias de Sucesso Liguesite é qualificarmos os empreendedores das nossas franquias para que ofereçam as melhores soluções digitais do mercado, fazendo com que produtos, serviços e marcas sejam encontradas por quem as procura.

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Aficionado por empreendedorismo, graduado em Tecnologia, Marketing e Economia, já geriu áreas comerciais de diversas empresas de tecnologia, participa como voluntário do ITFB e ICM, atualmente é o Diretor Comercial e Marketing da rede de Franquias Liguesite.

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